商談するビジネスマン

営業がうまくいくコツ:相手を動かすのではなく、相手に自ら動いてもらう


ビジネスではやはり、何らかの結果、成果を出さなければなりません。商談であれば受注、士業の方であれば契約に繋げるなどです。

この受注や契約してもらうことが「具体的行動」ですが、相手は人間という感情の生き物ですから、いきなり「この製品は素晴らしいですよ、さあ買ってください!」と営業すればそれでOKということにはなりません。そんなに簡単だったら苦労しません。

何が素晴らしいのか、この製品を購入することで自社にどのようなメリットがあるのかなど相手に買ってもらいたい製品について気づきを促さなければならないのです。

そうして初めて「なるほど、それはウチにとって役立ちそうだ。見積もりを貰おうか」と購入に向けて繋がるのです。

 

自社サービスの説明を始めます

 

例えばネットワークのセキュリティー管理会社の営業担当者が、新規訪問先でいくら「ネットワークのセキュリティーは我が社にお任せください。ウチの実績はうんぬんかんぬん……」と、カタログ片手に説明したところで、セキュリティーの事をまったく気にしていない社長さんであれば「でも、うちにはパソコンに詳しい成田というものが管理しているから、また必要になったらこちらからご連絡しますよ」という、お決まりの断られ方をしてしまいます。

まず社長さんに、ネットワークのセキュリティーがずさんだと簡単に外部から侵入されて個人情報を盗まれたり、犯罪に使われたりする危険性があることに気づいてもらわなければなりません。

また、実際にあった事件や被害金額、そして企業規模に関係なく狙われていること、そして内部の人間が情報漏洩に関わる事例が多いことなどを話します。社長さんにここまで話せばセキュリティーの重要性に気づいてもらえると思います。そこですかさず自社サービスの説明に入れば、相手も聞く耳を持ってくれるというものです。

聞き手に気付いてさえ貰えれば、今度は聞き手自ら行動してくれます。相手を動かすのではなく、相手に自ら動いてもらいましょう。

 

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